Олег Гороховский в интервью рассказал про monobank
На чем во время войны преимущественно зарабатывает Monobank, каким валютам доверяет его руководитель и как будет называться банк, владельцы Mono запускают в Польше, пишет ЭП.
Mono — едва ли не единственный банк, у которого нет ни одного отделения и даже лицензии. При этом его клиентами являются 7 миллионов украинцев, о нем знают в самых отдаленных уголках Украины и даже за ее пределами.
Возможно именно тот факт, что Monobank не является полноценным банком, а лишь розничным продуктом Universal Bank, из-за чего на него не распространяются тысячи регуляций НБУ, делает эту структуру максимально гибкой и прогрессивной.
За почти год активных боев Mono благодаря государству нарастил клиентскую базу на 30%. «Когда время подталкивает клиентов взять еще одну карточку, мы стали первым выбором», — отмечает совладелец Monobank Олег Гороховский.
Именно благодаря ему во время войны изрядную популярность приобрел продукт «банка», благодаря которому в поддержку военных собрали более 11 млрд грн. Если бы, например, сбор на «Байрактары» использовал только обычные карты, из-за лимитов в платежных системах он бы закончился через час. «Банка» позволила обходить эти лимиты.
Как это удалось сделать, почему бизнес должен удалить русский язык, в чем лучше хранить деньги, как Гороховского в начале карьеры в ПриватБанке отправили в Пермь «выбивать деньги» у должника и как Mono планирует завоевывать рынок Польши? Об этом вы узнаете из разговора.
«Украинским компаниям не нужен русский язык вообще»
— Хочу начать интервью с языка. Вы перешли на украинский. Ваши социальные сети ведутся на украинском, публичные выступления — тоже на украинском. Это искренне хотите ли быть в тренде?
— Это искренне и нужно быть в тренде. Тренд на украинский язык — очень хороший тренд. Прежде всего, хочу извиниться, что я еще недостаточно в совершенстве овладел языком.
Я еще перевожу в голове, поэтому все происходит не очень быстро. Вижу, как все вокруг переходят на украинский и это как выход из зоны комфорта.
Язык — это то, что нас защищает. Если бы не такой большой процент людей, говоривших по-русски, и такой процент людей, которые «русская» считала, что их надо уволить, и меня также, возможно, все бы как-то по-другому выглядело.
Сейчас понятно, что война произошла бы при любых обстоятельствах. Это был повод, чтобы «защищать русскоязычных». Они бы придумали какой-нибудь другой повод, чтобы на нас напасть.
Мы свободная нация, свободная страна, нас не нужно ни от чего освобождать. Каждый имеет право разговаривать на любом языке, но считаю, что бизнесы в Украине должны переходить на украинский и удалять русский из своих интерфейсов.
Даже несмотря на то, что, возможно, в интернете будет худшая выдача, потому что русскоязычные страницы лучше индексируются. Речь не о бизнесе. Речь идет о гражданской позиции тех, кто занимается бизнесом в Украине.
Украинским компаниям не нужен русский язык вообще.
Когда мы одними из первых отказались от русских интерфейсов, то волновались, как отреагируют клиенты, избравшие русский язык в интерфейсе. Тогда их было, если не ошибаюсь, больше 35%. Это было смелое решение.
Затем мы провели эксперимент: когда клиенты нам писали в поддержку на русском, коллега спрашивал их, не отрицают ли они, что им будут отвечать на украинском.
Когда мы увидели, что 97,5% клиентов говорят, что им безразлично — «отвечайте на том языке, на котором вам удобно», то поняли, что вопрос языка в Украине искусственный.
В Израиле англоязычных интерфейсов не найти, не только русскоязычных. Зачем нам русский язык в интерфейсе? Я считаю, что это не свобода выбора, это вопрос о позиции бизнесов.
— В феврале на Monobank совершили большую кибератаку. Что это было?
— Мы всегда были защищены от кибератак, потому что наша модель не предполагает наличие сайта.
Сайт Monobank — это рекламная страница. Даже если ты ее достанешь и она не будет работать, этого никто в Украине не заметит. Благодаря этому мы всегда были хорошо защищены от DDoS-атак.
Мы начали продвигать нашу «банку», а «банка» — это обычная ссылка. Если у тебя есть ссылка, то на него можно дать много нагрузки.
Мы такое наблюдали, когда было большой сбор Притулы и Лачена, затем Притулы со Стерненко. На их ссылку была большая нагрузка, это была мощная DDoS-атака.
Когда идет большое собрание, мы наблюдаем нагрузку, то есть враг пытается это раскачивать.
Олег Гороховский в интервью рассказал про monobank
— Как это делается технически?
— Схема просто. У тебя есть ресурсы, и ты можешь генерировать большой трафик запросов.
Миллионы клиентов одновременно пытаются воспользоваться этой ссылкой. Если серверы не выдерживают, все начинает работать медленно или выдает ошибку, когда пытаешься перейти по ссылке.
Это обычный сценарий, но для этого есть понятные инструменты борьбы. То есть ты видишь, с каких IP-адресов идет нагрузка, и блокируешь их для возможности перехода по ссылке.
— За последние 11 месяцев вы ужесточили безопасность в Monobank?
— «Безопасность» — некорректный термин. Это надежность. Мы вложили деньги в надежность.
Когда мы поняли, что не можем быть уверены в бесперебойной поставке сервисов клиентам, мы переместили часть сконцентрированных в Украине мощностей в «демилитаризованную зону» — в облако. Это повысило надежность.
Даже если нет света или связи, но каким-то образом клиент стучится в банк — банк ответит ему, потому что он отвечает не из Украины. В целом, безопасность у нас всегда была на хорошем уровне.
— Сколько денег вы вложили в облако?
— Мы потратили на миграцию в облако около миллиона долларов.
— В последние месяцы возникли угрозы новых блекаутов и атак со стороны РФ. Какие меры по защите принимаете?
— Нет. Мы видим даже за клиентским поведением, что люди привыкли к войне. Как это ни парадоксально звучит, но мы не замечаем снижения активности наших клиентов во время воздушных тревог.
Это говорит об этом, что мы очень смелая нация, привыкшая к тому, что у нас есть соседи-под**асы.
«Благодаря „банкам“ украинцы собрали на ВСУ более 11 миллиардов»
— Вы храните свои деньги в банках?
— Я храню в банках все, что есть, потому что хранить деньги дома неудобно. Как можно хранить дома, например, более 100 тысяч долларов? Где это хранить? Ты не можешь покинуть дом, вынужден волноваться, все ли в порядке с деньгами.
— Многие выходят в кэш, волнуются, что всякое может случиться.
— Я этого не вижу.
В начале войны банкиры волновались, что придет кризис ликвидности, что клиенты массово придут в банки, чтобы снять деньги. Если бы в конце февраля — начале марта прибавилась банковская паника, то было бы совсем плохо для страны.
Однако клиенты поняли, что банки достаточно надежны, особенно после того, как правительство и президент объявили, что на период войны все вклады в банках гарантированы государством.
Я считаю, что в экономике это было одним из главных решений. Война открыла хорошую черту: когда нам тяжело, мы можем что-то делать без бюрократии.
Когда банки в первый день войны обратились за деньгами в Нацбанк для подстраховки, поскольку было непонятно, как мы выстоим, то все обратившиеся получили деньги за два часа. Не было никакой бюрократии.
Когда президент объявил, что во время войны все деньги гарантированы, кажется, это было его личное решение. Оно очень хорошо сработало. Мы увидели, что клиенты оставляют деньги в банковской системе.
— Сколько у вас средств на банковских счетах?
— Это очень личный вопрос. Не скажу.
— Ладно, а в какой валюте?
— (смеется) Это очень простой вопрос. К сожалению, сейчас гривна не выполняет свойства сохранности, очень большая непредсказуемость в экономике, поэтому, конечно, если есть сбережения, то они в долларах и евро.
Я не считаю, что этим надо кичиться или об этом дискутировать. У меня есть деньги, но я еще не в списке Forbes.
Олег Гороховский в интервью рассказал про monobank
— На чем зарабатывает Monobank?
— Монобанк, как обычно, зарабатывает на процентах по кредитам и комиссионным доходам. До войны это соотношение было 60% на 40% в сторону процентов по кредитам. Сейчас 60% — это комиссионные доходы, 40% — процентные доходы от кредитов.
Кстати, мы сократили кредитный портфель где-то на 15%. Сейчас очень сдержанно кредитуем. Многие клиенты не смогли, к сожалению, обслуживать кредиты, потому они сейчас в дефолте.
— Как война повлияла на ваших клиентов? У меня впечатление, что за время войны у вас их стало больше.
— У всех банков стало больше клиентов. Среднее количество карточек на одного клиента было где-то 1,7-1,8. Сейчас, по моему экспертному мнению, — 2,5-3.
Почему так? Потому что есть ограничения на один банк. Ты не можешь, например, более 100 тысяч гривен в месяц потратить за границей. Ты не можешь снять наличные деньги за границей более 12,5 тысяч гривен в неделю.
Такие ограничения привели к тому, что людям нужен план Б. Этот план Б дал возможность некоторым игрокам, которым до войны было очень трудно получить новых клиентов.
У нас, по моим оценкам, в начале войны было 20-25% карточного рынка. Когда время подталкивает клиентов взять еще одну карту, мы стали первым выбором.
— Так сколько у вас клиентов?
— Сейчас у нас 6 миллионов 750 тысяч клиентов. В начале 2022 года у нас было ровно 5 миллионов клиентов. То есть, за год мы более чем на 30% приросли за клиентами.
— Вы подросли в том числе благодаря функции «банка», где волонтеры проводят большие сборы. Сколько таким способом денег собрано на нужды ВСУ?
— Более 11 миллиардов гривен. Это инструмент, который очень нужен украинскому феномену благотворительности.
— Как вы придумали функцию «Банка»?
— «Банка» у нас была и до 24 февраля. Это не новый инструмент в банкинге. Он по-разному называется, например, в «Привате» (Приватбанке — ЭП) это «Копилка» («Копилка» — ЭП). Это функция для небольших накоплений.
Мы просто поняли, что этот инструмент можно использовать не только для личных сбережений, и сделали так, чтобы можно было многим людям «походить» на какую-то цель.
Все началось где-то в середине мая. Руководитель «Укрпочты» Игорь Смилянский любезно подарил мне набор марок с русским кораблем. Я тогда провел розыгрыш этих марок среди тех, кто задонатив в банке более 100 гривен.
Мы начали эту вирусную историю с «банкой», потому что я смог на публичном примере показать, как можно использовать банк. После этого мы обновили сервис: дали возможность ее пополнять через ApplePay и GooglePay, сделали удобной возможность добавлять в «банки» карточку.
Почему карты плохо работают на собрании? Например, если бы сбор на «Байрактары» использовал только карточки, он бы закончился через час. Люди уперлись бы в лимиты, существующие даже не в банках, а в платежных системах.
«Банка» же использует «движок», предназначенный для оплаты товаров и услуг в магазинах, что позволяет обходить лимиты. Благодаря этому «банк» является надежным инструментом для сборов. Я горжусь тем, что мы помогли здесь.
«Мы выходим на рынок в Польше»
— Ваш партнер, главный акционер Universal Bank Сергей Тигипко, в ноябре 2022 года заявил, что Monobank планирует выходить на рынок Польши. Вы тогда не хотели комментировать эти слова. Это правда?
— Да. Мы начинаем польскую историю. Это будет хорошим примером украинской экспансии на Запад. Банковское дело называется пользователями среди преимуществ, которые украинцы испытывают в Украине и которых им не хватает в Европе (ЕС — ЭП).
По нашим расчетам, в Польше находятся 3 миллиона украинцев. Мы хотим, прежде всего, им дать удобный сервис, к которому они привыкли в Украине и который покажет там, как это должно работать. Надеюсь, украинцы нас поддержат.
Гороховский в интервью рассказал про monobank в Польше
— То есть, акцент в Польше делается на украинцев?
— Это для всех пользователей. Мы будем очень рады полякам. Для открытия счета в этом проекте нужно быть в Польше и иметь PESEL (аналог ИНН — ЭП). Там у нас тоже есть банк-партнер, и у него есть правило открытия счетов.
Прежде всего мы хотим сделать удобный коридор для переводов Польша — Украина, Украина — Польша. Также хотим предоставить привычный для клиентов сервис, к которому они привыкли. Планируем сделать и награды, и игры, и акции.
У нас много планов, но все зависит от того, как поддержат нас клиенты. Призываю: даже если вам не очень нужно, если у вас в Польше все решено, не поленитесь и поддержите нас.
Мы называемся в Польше очень оригинально: стерео. То есть здесь мы mono, а там — stereo. Это очень удобно.
Олег Гороховский в интервью рассказал про monobank
— Будет ли отличаться приложение stereo от mono?
— Мы очень хотим, чтобы он не отличался, но он будет отличаться, потому что у mono в Украине многое уже есть. Stereo будет развиваться так, как развивалось mono в Украине.
— Почему вы раньше не комментировали слова Тигипко?
— Это было рано. Считаю, что когда в компании происходит столь важное событие, такая новость должна сопровождаться call to action, то есть призывом к действию.
То есть ты должен что-то дать, чтобы клиенты могли выразить свой интерес: либо ссылку на загрузку, либо, как сейчас, я пытаюсь дать ссылку на предзаказ.
То есть когда ты просто спойлеришь новость, без каких-либо возможностей для клиентов, то производишь холостой выстрел, это не очень полезно для конверсии в клиентов.
У нас очень простой сайт, stereo.io, пожалуйста, оставляйте заявление, когда начнем работу, мы с вами свяжемся. Мы рассчитываем, что это произойдет в первом квартале 2023 года. То есть ждать не слишком долго, присоединяйтесь.
«Я только университет окончил и меня отправили в Пермь выбивать деньги»
— Когда-то вы были одним из ведущих менеджеров ПриватБанка. А что было до этого? Как вы учились зарабатывать деньги? Каков был ваш первый бизнес?
— Я напрягся, когда вы начали о Приватбанке (смеется).
— Почему?
— Потому что люди могут подумать, что если я работал в Приватбанке, то имею какое-то отношение к этим делам, которые происходят вокруг Привата.
Это был огромный банк, в нем было огромное количество подразделений. Я возглавлял розничное подразделение, которое занималось карточками.
В ПриватБанк я учился. Еще не окончив институт, на последнем курсе пошел на практику в ПриватБанк и там остался.
Олег Гороховский в интервью рассказал про monobank
— Это была ваша первая работа?
— До 2016 года это было единственным местом работы. Когда я пришел туда на практику, поставил себе цель сделать карьеру в «Привате». Поэтому 20 лет делал там карьеру.
Дорос до первого заместителя председателя правления и отвечал за розничный бизнес. В том числе благодаря тому, что я этим занимался, у «Привата» было более 20 миллионов карт. Это был первый банк в Восточной Европе по количеству карточек.
Я очень сфокусирован на розничном бизнесе. Я чувствую себя экспертом в карточном бизнесе, в карточном кредитовании, но не очень хорошо разбираюсь, например, в корпоративном кредитовании или на крупных кредитах.
— Какова ваша первая должность в Приватбанке?
— Я был стажером отдела корреспондентских отношений. Где-то год работал языком: клеил конверты, которые мы отправляли банкам-корреспондентам. То есть мы отправляли конверты, я их заклеивал.
— Как вам удалось построить столь стремительную карьеру?
— Первое ощутимое предназначение я получил, когда меня отправили в командировку выбивать деньги из обанкротившегося банка в Пермь, в Россию. Это был 1996 год.
Там у «Привата» на корреспондентском счете зависли какие-то деньги. Я только университет недавно окончил и нужно было кого-то отправить, чтобы попытаться вернуть деньги.
Это было совершенно безнадежное дело. Я рискнул и уехал. Даже сейчас помню, как меня мама провожала: как на фронт.
Туда приехал и мне говорят: «Мы никому не отдаем деньги». Я остался там на неделю и приходил каждый день. Заходил в приемную, садился, подходил к каждому, кто проходил мимо, и говорил: «Отдайте наши деньги».
Через неделю какой-то руководитель меня вызвал и говорит: «Мы ни для кого это не делали, но ты так всех здесь задрал, что вот у нас список тех, кто нам виноват». Там какие-то залоги, одежда…
— Товаром отдали?
— Да! Мне отдали две фуры каких-то курток, которые я привез в Днепр. Потом еще год продавал их на рынке, но погасил этот долг. Так меня впервые повысили, а потом карьера пошла довольно быстро.
— Кто вас учил?
— Я считаю, что Александр Дубилет. Это очень прогрессивный управляющий. Ту часть, которая касалась технологий, он сделал безупречно.
— Какие у вас отношения с Дубиллетом-старшим?
— Мы никогда с ним очень близко не дружили, но я отношусь к нему с очень большим уважением. У нас хорошие отношения. К сожалению, мы нечасто пересекаемся.
«У меня нет претензий к Дмитрию Дубилету»
— Wikipedia говорит, что основателями Monobank являются Александр и Дмитрий Дубилеты, Олег Гороховский, Михаил Рогальский, Владимир Яценко, Людмила Шмальченко и Владимир Ковалев. Кто сейчас владелец?
— Активным управлением занимаются: я, Михаил Рогальский и Вадим Ковалев. Вадим Ковалев — это риски, а с Михаилом Рогальским мы больше занимаемся маркетингом и остальными. То есть осталось три человека.
— Какова ваша часть? Так и осталось чуть больше 17%?
— Такая, как и была. Не смог ничего прикупить (смеется).
Monobank — первый проект Fintech Band, которую запустили Олег Гороховский, Михаил Рогальский и Дмитрий Дубилет после выхода из ПриватБанка.
— Сколько денег вы все вложили для запуска Monobank?
— Не очень много по сравнению с результатом. Около 5 миллионов долларов нам стоила разработка этого продукта и примерно столько же нужно было Universal Bank на запуск проекта.
— Многие экономические журналисты и ваши коллеги по цеху упрекают, что вы потратили деньги, которые «вывели из Приватбанка».
— Ну, это глупость. Это чистая ерунда. Я ничего из «Привата» не выводил. Я ничего не могу комментировать о Приватбанке, ведь это огромная «махина». Я зарабатывал деньги, платил налоги и тратил свои деньги.
Насколько мне известно, никто из партнеров не тратил какие-либо другие деньги, кроме своих, которые были у них на счетах.
В общем, прошу быть более осторожным с обвинениями. Ведь никто не виноват, пока это не доказано судом. Будет доказано — будет другое дело.
— Яценко и Дубилет-старший больше не имеют отношения к Monobank из-за подозрений НАБУ?
— Этого я не знаю. Знаю, что пакет Яценко был передан его жене, а пакет, находившийся у Александра, переоформлен на его сына. Это то, что можно увидеть из открытых источников.
— В предыдущих интервью вы подробно говорили о дружбе с Дмитрием Дубилетом, работавшим в правительстве Гончарука и поэтому вышедшим из проекта Monobank. Почему вы с ним поссорились?
— Мы с ним не ссорились. У нас и сейчас с Дмитрием отличные отношения, но он занимается другим проектом.
Ему было очень тяжело вернуться. К сожалению, когда ты украинский PEP (политически значимые личности — ЭП), то есть когда ты ходил в политику — это трудная история для возвращения в бизнес.
Насколько мне известно, у него сейчас достаточно успешная история. Он сам делает что-то вроде того, что делали мы в Украине. Дмитрий занимается этим на развивающихся рынках, и у него есть очень неплохие результаты.
Мы с ним продолжаем общение.
— У вас с Дубиллетом нет спора по поводу интеллектуальной собственности?
— У меня нет.
— Forbes писал, что адвокат вашей бизнес-партнерши Людмилы Шмальченко направил Дубилету письмо с требованием объяснить, почему его проект в Азербайджане использует схожие дизайнерские и маркетинговые ходы Monobank.
— Кстати, Людмила Шмальченко не была моим партнером на тот момент. Но да, у нее есть вопрос к Дмитрию. У меня нет вопросов.
— Ваши коллеги на рынке рассказывают, что когда вы основывали Mono, договорились с командой, что никто не будет использовать те идеи, которые придумали в Monо, в других проектах. Это правда?
— Да, договорились (делает паузу). Мы занимаемся Monobank, сейчас идем в Польшу. Если у Дмитрия у кого-то есть вопросы и у них есть время — пожалуйста, они могут ему задать эти вопросы. У меня есть, чем заниматься.
— Дмитрий Дубилет вам друг?
— Да, у нас с ним очень близкие отношения. Я не скажу, что сейчас мы так близки друзья, как были, когда в 2017 году стартовали, но это дружеские отношения.
«Важно, чтобы до всех дошло, что сейчас нужно помогать ВСУ»
— Сколько сейчас стоит Monobank?
— Затрудняюсь ответить, сколько сейчас может стоить украинская компания.
Могу о себе сказать: сейчас за миллиард долларов я Mono не продавал бы. Считаю, что он стоит больше миллиарда. А когда мы победим и когда все нормализуется, будем видеть реальную оценку.
— Вы долларовый миллионер, это очевидно. У вас есть какой-то рецепт, как правильно обращаться с деньгами?
— Нет. У меня есть такой рецепт: нужно стараться оставаться человеком, несмотря на то, сколько у тебя денег.
Очень важно, чтобы ты помнил, благодаря чему у тебя есть деньги, если они вообще у тебя есть. Очень важно, чтобы до всех дошло, что сейчас нужно помогать ВСУ, потому что без поддержки ВСУ у тебя ничего не будет.
— У вас более 120 тысяч подписчиков в Facebook, почти 180 тысяч — в Instagram и 160 тысяч — в Telegram. Зачем вам эта публичность?
— Если ты занимаешься бизнесом и хочешь, чтобы твоему бизнесу доверяли, то верить конкретному человеку гораздо легче, чем логотипам. Это сознательная стратегия для того, чтобы твой бизнес ассоциировался с каким-то конкретным человеком.
— То есть, нужно развивать бизнес и параллельно развивать личный бренд?
— Личный бренд основателя и руководителя — это очень важно, чтобы быть успешным и твой бренд имел уважение и доверие.
— Политика вам интересна?
— Нет.
— Так категорично…
— Политика мне неинтересна, но каждый, кто может помогать, должен помогать.
Когда-то Михаилу Федорову нужна была моя помощь, и я очень радовался быть полезным. Это было эффективно. Сейчас «Действие» — это то, что называют большим преимуществом Украины перед Европой. Я к этому приобщен, для меня это большая честь.
— И последнее: как не упасть духом?
— Если дух упал, нужно как можно тщательнее загрузить свой график. У тебя не должно хватать времени на то, чтобы скучать и «грузиться». Надо «пахать», тогда все будет хорошо. Если у тебя «депрессуха» — закатывай рукава и работай.
Роман Кравец, перевод skelet.org
По теме: Дело ПриватБанка: Гороховский отказался от иска против национализации банка
Приватбанк и Монобанк заблокируют счета беженцев: в чем причина
Альфа-Банк хочет купить Монобанк. Цель — обойти Приватбанк и стать лидером на кредитном рынке
Обое рябое. Как Гонтарева и Коломойский повесили на украинцев долг в $6 млрд